最近在開氪專欄《精益商業(yè)13講》中給大家講了用戶訪談的一些技巧和注意事項(xiàng)。今天我想重點(diǎn)圍繞用戶驗(yàn)證，和大家仔細(xì)聊一聊MVP。當(dāng)然這個(gè)MVP不是體育解說(shuō)里常說(shuō)的那個(gè)籃球場(chǎng)上的最有價(jià)值球員，那個(gè)叫Most Valuable Player。我講的是Minimum Viable Product，中文就是最小可行性產(chǎn)品。

MVP都包括哪些關(guān)鍵步驟呢？總共有四步！

第一步，首先要找出你最需要驗(yàn)證的一個(gè)問(wèn)題，這里面的重點(diǎn)是：只驗(yàn)證一個(gè)問(wèn)題，而不是兩個(gè)或多個(gè)。你需要用常識(shí)來(lái)判斷其他的問(wèn)題，例如之前提過(guò)有流量就能變現(xiàn)，這個(gè)不需要驗(yàn)證。你只需要驗(yàn)證你最吃不準(zhǔn)的“一個(gè)問(wèn)題”！

第二，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)一個(gè)最簡(jiǎn)單、最有效的MVP，推給核心用戶去體驗(yàn)。記住任何MVP都是有成本的，所以和驗(yàn)證這一問(wèn)題無(wú)關(guān)的功能，一定不要出現(xiàn)在MVP中，要把做MVP的成本降到最低。

大家還記得我之前提到過(guò)那個(gè)荒誕的例子吧，你想驗(yàn)證用戶到底需不需要一款能吹頭發(fā)的手機(jī)，所以你做的MVP只跟吹頭發(fā)有關(guān)，你就別去想怎么把手機(jī)做更輕更薄的事兒，一切無(wú)關(guān)的功能都不要。

那么這是第二步。第三步呢，就是要做數(shù)據(jù)收集、親自體驗(yàn)，然后再次訪談。埃里克·萊斯的《精益創(chuàng)業(yè)》只講了數(shù)據(jù)收集，并沒有講后兩點(diǎn)。但我認(rèn)為后兩點(diǎn)，也就是親自體驗(yàn)和再次訪談更為重要。我這里想特別說(shuō)明，數(shù)據(jù)并不能代替你的親自體驗(yàn)，并不是數(shù)據(jù)好就是真的好。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)閿?shù)據(jù)很容易被“修飾”。

特別對(duì)于公司的內(nèi)部創(chuàng)新，作為老板，你如果不親自使用產(chǎn)品，只讓下面的員工報(bào)數(shù)據(jù)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一組數(shù)據(jù)都會(huì)特別好。所以親自體驗(yàn)極其重要。

第四步，也就是用戶驗(yàn)證的最后一步就是驗(yàn)證假設(shè)。通過(guò)前面的MVP、數(shù)據(jù)收集、評(píng)估，以及你自己的切身體驗(yàn)，你要對(duì)之前驗(yàn)證的問(wèn)題下一個(gè)結(jié)論，也就是這事到底有沒有得到驗(yàn)證。如果驗(yàn)證成功，那么恭喜你，你可以大刀闊斧的開干了！如果驗(yàn)證不成功，也恭喜你！你用了兩天的時(shí)間避免了兩個(gè)月甚至兩年的錯(cuò)誤。

以上講的是MVP的具體步驟，那么我在這里和大家分享一些巧妙的MVP實(shí)例。

 在美國(guó)有一個(gè)公司叫Groupon，不知大家有沒有聽說(shuō)過(guò)？其實(shí)是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的鼻祖，相當(dāng)于美國(guó)的美團(tuán)。Groupon在2008年就成立了，那時(shí)候還沒有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的概念，大家想想，如果你是第一個(gè)做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的，你最想驗(yàn)證什么？

其實(shí)對(duì)Groupon來(lái)說(shuō)，是要驗(yàn)證兩端的需求。

• 第一個(gè)呢是用戶端，用戶會(huì)不會(huì)在網(wǎng)上買一個(gè)打折券。其實(shí)這個(gè)相對(duì)容易判斷，從常識(shí)上，你平常需要花20美金，你通過(guò)我這兒下載一個(gè)優(yōu)惠券兒，能給你省10美金，直覺上用戶是愿意買的。

• 所以更需要驗(yàn)證的是另外一端，也就是商家那邊。通過(guò)團(tuán)購(gòu)券，給商家?guī)?lái)了流量，但因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的毛利很低，所以商家沒什么賺頭。未來(lái)這些人會(huì)不會(huì)重復(fù)到店消費(fèi)，這個(gè)才是關(guān)鍵。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)相當(dāng)于招攬生意的一種手段，如果用戶來(lái)了一次，再也不來(lái)第二次了，那么這事兒對(duì)商家來(lái)講就沒那么大意義了。

那么如何做這個(gè)需求驗(yàn)證呢？傳統(tǒng)的方法呢，是幾件事：

1、我要先做一個(gè)網(wǎng)站 

2、這個(gè)網(wǎng)站得有很多商品的分類，所以背后必須有一個(gè)內(nèi)容管理系統(tǒng) 

3、我還要支持網(wǎng)上能夠直接購(gòu)買電子優(yōu)惠券，所以要搞定網(wǎng)上支付系統(tǒng)。

4、你還要跟線下的商家做好IT對(duì)接，消費(fèi)者在你這兒買的優(yōu)惠券，是否真的拿著券到商家去消費(fèi)了，你得有個(gè)對(duì)賬系統(tǒng)，這樣方便跟商家結(jié)算。

正常的團(tuán)購(gòu)流程呢，你想走通要做這么4件事。但如果是做MVP，你要思考你到底想驗(yàn)證什么？你是想驗(yàn)證你能不能做網(wǎng)站么？肯定不是。你是想驗(yàn)證網(wǎng)上的支付系統(tǒng)么？當(dāng)然也不是，亞馬遜已經(jīng)替你驗(yàn)證了，這就是常識(shí)的價(jià)值！你到底想驗(yàn)證什么？剛才已經(jīng)說(shuō)了，你其實(shí)最想驗(yàn)證的是商家愿不愿意接受這個(gè)事兒，也就是通過(guò)團(tuán)購(gòu)到底能不能幫他們招攬生意。

所以和驗(yàn)證這點(diǎn)沒關(guān)系的功能一概不要做。那么精益的方法到底應(yīng)該怎么做？

首先做網(wǎng)站這件事，Groupon在起步的階段壓根兒就沒做，人直接放在博客里面，受眾呢就是博客的粉絲。而且他們也不做分類、不做內(nèi)容管理系統(tǒng)。那大家說(shuō)這怎么搞？很簡(jiǎn)單，他每天只團(tuán)購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品。人也不做網(wǎng)上支付，用戶手動(dòng)通過(guò)PayPal付款。支付后，Groupon再手動(dòng)把優(yōu)惠券生成PDF格式，直接發(fā)電子郵件給客戶。

最后一點(diǎn)更絕，不做對(duì)賬系統(tǒng)。人根本不在乎打印出來(lái)的PDF優(yōu)惠券，到底有沒有真實(shí)的到店消費(fèi)，而是默認(rèn)在我這買了打折券的人都會(huì)去。其實(shí)你即使沒去也無(wú)所謂，無(wú)非就是給店家多結(jié)算了點(diǎn)錢。但我不用做對(duì)賬系統(tǒng)了，這是不是極大的簡(jiǎn)化了流程，能更快的驗(yàn)證團(tuán)購(gòu)這件事兒可不可行。

這樣簡(jiǎn)化下來(lái)，大家發(fā)現(xiàn)原本2個(gè)月的工程量，我兩天就干完了。而且驗(yàn)證了我最想驗(yàn)證的事。

那么再舉個(gè)例子。

假設(shè)之前從來(lái)沒有人在網(wǎng)上賣過(guò)鞋，你是第一個(gè)，你發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)，想在網(wǎng)上開一個(gè)鞋店，那么通常的做法是先要搞定幾家品牌商，簽訂代理協(xié)議，再?gòu)乃麄兡怯嗀?，同時(shí)還要搞定物流和支付。

所以開一個(gè)網(wǎng)店通常需要做這些事，但從我們?cè)O(shè)計(jì)MVP的角度來(lái)講，最需要驗(yàn)證的問(wèn)題是什么呢？是你能不能搞定物流和支付么？當(dāng)然不是，這也是常識(shí)的價(jià)值！因?yàn)楫?dāng)當(dāng)已經(jīng)在網(wǎng)上賣書賣了好幾年了，包括亞馬遜也是。我們真正想驗(yàn)證的是會(huì)不會(huì)有人真的在網(wǎng)上買鞋。因?yàn)樾欠菢?biāo)品，和書不一樣，書是標(biāo)品，而鞋尺碼差一點(diǎn)都不行。所以這個(gè)驗(yàn)證極其重要。

那么精益的方法應(yīng)該怎么做呢？我告你一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法：你拿著手機(jī)到周圍的實(shí)體鞋店拍一些照片，然后放到網(wǎng)上，如果用戶感興趣了，從你這兒下單了，你再到鞋店把這雙鞋買下來(lái)，給人郵過(guò)去，然后看對(duì)方的反饋，看有沒有更多的人買。

所以你也不用搞支付系統(tǒng)，用戶付款直接通過(guò)支付寶轉(zhuǎn)賬就完了。你也不需要先跟快遞談合作，有訂單了臨時(shí)叫一個(gè)順豐上門。大家看到?jīng)]有，你又只花了兩天時(shí)間驗(yàn)證了一個(gè)你本來(lái)需要兩個(gè)月才能驗(yàn)證的事。而且沒有成本，你不需要任何存貨，因?yàn)橛脩粝聠瘟四悴刨I，大家看這個(gè)MVP多么的巧妙！

同樣這個(gè)方法適用于微商。當(dāng)然現(xiàn)在微商已經(jīng)不火了，現(xiàn)在誰(shuí)敢在朋友圈再賣東西，基本上就是直接拉黑。當(dāng)然我們就事論事，作為一個(gè)微商，傳統(tǒng)的方法是先獲得代理資格，然后囤一些貨，學(xué)習(xí)一下網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷技巧，再開始賣。但微商這個(gè)事，你其實(shí)最想驗(yàn)證的是什么呢？是朋友之間到底適不適合做生意！有人說(shuō)，朋友之間做生意不是很正常嗎？其實(shí)不一定。首先說(shuō)朋友之間一般賣的都是非標(biāo)品，因?yàn)闃?biāo)品比如手機(jī)，你沒必要從朋友那買，從京東上買更方便。

那么朋友推薦的非標(biāo)品，例如面膜也好，例如老家的水果也好，你會(huì)不會(huì)買？其實(shí)也不一定。常識(shí)告訴我們呢：如果朋友的立場(chǎng)是很中立的，通常我們認(rèn)為他的推薦是有很大價(jià)值的。例如朋友說(shuō)最近哪個(gè)電影特別好，你很可能去看，因?yàn)檫@件事他沒有任何利益。但是如果朋友給你推薦的東西是以賺錢為目的，那么這個(gè)推薦到底有沒有價(jià)值？這個(gè)就是要驗(yàn)證的核心。

那么這個(gè)MVP驗(yàn)證起來(lái)其實(shí)也很巧妙，你先看朋友圈誰(shuí)在做微商，然后把他的宣傳圖保存下來(lái)，廣告詞抄一下，再發(fā)到自己的朋友圈?？纯从袥]有人咨詢和下單就完了。如果有人下單的話，你直接從那個(gè)做微商的朋友處下個(gè)單，讓他直接寄給你這個(gè)下單的朋友。最后如果量大，就考慮代理這個(gè)品牌，如果量不大呢，就算了。整個(gè)MVP只需要10分鐘，成本為零，你就能夠驗(yàn)證一下朋友之間到底能不能做生意。

那么大家說(shuō)說(shuō)迅雷應(yīng)該怎么做MVP？

說(shuō)到迅雷，一個(gè)下載軟件主要分為3部分：

• 一是BHO，也就是如何讓瀏覽器拉起迅雷，這塊其實(shí)挺復(fù)雜的，因?yàn)樯婕暗讲煌臑g覽器，以及鼠標(biāo)左右鍵的區(qū)別。

• 二呢，就是下載功能本身，對(duì)HTTP/FTP／BT等協(xié)議的支持。

• 三就是下載管理，例如是否限速，多任務(wù)優(yōu)先下哪個(gè)，下載后是否自動(dòng)關(guān)機(jī)等等。這三個(gè)最基本的功能做下來(lái)至少三個(gè)月。

還是回到那個(gè)問(wèn)題：我們做迅雷到底想驗(yàn)證什么？注意：迅雷要驗(yàn)證的東西跟上面的幾個(gè)例子是不一樣的。之前幾個(gè)驗(yàn)證的是用戶有沒有這個(gè)需求，但迅雷不是要驗(yàn)證需求，因?yàn)橄螺d這個(gè)需求對(duì)我們來(lái)講是常識(shí)。我們要驗(yàn)證的就是迅雷最創(chuàng)新的P2SP算法，到底能不能比別人快10倍！

所以我們只做下載這一個(gè)功能，BHO和下載管理根本不做。而且下載也只能下載一個(gè)任務(wù)，而且只支持HTTP。這時(shí)候大伙兒可能會(huì)問(wèn)了：如果沒有瀏覽器的支持，怎么新建下載任務(wù)呢？太簡(jiǎn)單了，我們提供一個(gè)對(duì)話框，你把下載的URL從瀏覽器里拷出來(lái)，再貼在對(duì)話框里不就完了么。大家注意：MVP面向的都是最核心的用戶，你如果真能快10倍，大家并不在乎手動(dòng)復(fù)制和拷貝一下。

可以看到，通過(guò)一個(gè)非常簡(jiǎn)化版的MVP，我們只用了三個(gè)星期就驗(yàn)證了三個(gè)月才能驗(yàn)證的東西。那么事實(shí)真的是這樣么？當(dāng)然不是，我們?cè)趧?chuàng)辦迅雷的時(shí)候，和大家一樣也都是創(chuàng)業(yè)上的菜鳥，各種方法也都試了個(gè)遍。當(dāng)然讓我重來(lái)一遍的話，我一定會(huì)用最精益的方法來(lái)做。

講完這些MVP案例，相信大家在今后做MVP時(shí)都會(huì)有一些感覺了。

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